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找准品牌优势 成就高涨业绩

持久动力,谁是霸主!
无论是我们卖油的零售商,还是买油的卡车司机,对于信赖的润滑油产品,“质量好”、“牌子硬”一直都很看重,这也是美孚润滑油一直给大家的印象。
找准品牌优势 成就高涨业绩

寿光东泽汽修厂与埃克森美孚授权经销商——青岛杜森商贸有限公司合作有一年时间。作为青岛杜森推荐的零售门店,东泽以前瞻性的市场战略眼光,多样化的服务套餐形式与良好的客户关系,一直保持优秀的销售业绩,门店也已扩张至四个厂区,并依旧在扩建中。在其市场团队负责人的眼中,高效物流发展模式带来市场对高品质润滑油的需求。因此,美孚润滑油的销售前景也大有潜力。

Q1:今年国内成品油价格按机制下调,很多润滑油品牌的价格也跟着下跌了,市场竞争非常激烈。像东泽汽修厂那么大个厂区是怎样依然坚定的选择美孚润滑油,且保证自己厂子盈利的?

无论是我们卖油的零售商,还是买油的卡车司机,对于信赖的润滑油产品,“质量好”、“牌子硬”一直都很看重,这也是美孚润滑油一直给大家的印象。

寿光作为润滑油市场已经有相当长的时间,市场乱、假货串货现象严重,所以从大环境来说,需要品质过硬、用户信赖的润滑油来持续给市场带来信心。这也是东泽这些年一直销售美孚的原因。 “卖美孚是一个正确的方向。”东泽汽修厂是一个综合的汽修厂,销售的每一个产品在定位上都有它的战略意义,也需要美孚这样的大品牌去支撑。

从我自己的经验来说,厂里需要卖市面上流通的货品来吸引消费者,从而保证销售业绩。但是保证司机真正信赖的货品有不少的进货量和库存量更是必不可少。换句话说,从商家角度考虑,要我主动向卡车司机、车队做油品推荐,我还是更愿意推荐美孚。

Q2:那当你推广美孚系列润滑油产品的时候,有什么特殊的推销方法方便可以和其他零售商分享一下吗?

找准品牌优势 成就高涨业绩

推广方法其实是多样的。扫街是比较传统的一种,使用也较频繁。让润滑油业务员逐个、多次地拜访各个终端修理厂、换油中心,目的是让用户清楚了解咱们产品的知名度、利润空间、质量和完善的配套服务。

现在用智能手机的个体司机越来越多了,我们做了“寿光市东泽汽修厂”的微信公众号,经常给卡车司机推荐汽车养护常识和润滑油促销信息。只要用户转发微信或进行互动,就能享受“到店洗车”等免费保养服务。

随着现在送货需求量日益上升,“大车队”已是目前物流行业一个不可逆的趋势之一。我们也紧跟趋势,把车队用户作为重点推广对象。因为车队车辆多,运货量大,他们相较个体司机对润滑油的用油量和油品品质都有较高需求。不过目前,许多车队还是以挂靠车辆居多,车队队长并不是卡车的唯一所有人,所以用油需求可能不好控制。因此,这里面的推广也有门道:一是要选对人,了解车队老板的情况,确定他对车队整体的用油有决定权;二是要知道车队里车辆的状况,想把车队做大、做久的老板会多用好车,对发动机的使用寿命和养护状况要求更高,美孚的产品对于这类车队大客户来说也基本适用。

寿光东泽汽修厂现在有4个厂区,在寿光已颇具规模。因此,大家都知道需要品质过硬的产品来帮助自身做好品牌工作。我们刚签了一家国内著名重卡公司的寿光总代理,目前订货量已达200台。今年上半年,我们还与一家专业配送危化品的物流公司合作,提供配套重卡。卖100多台重卡和卖100多桶润滑油完全不一样。每辆重卡背后都有强大的用油需求,需求量大了,我们卖美孚的信心也足。现在还有一些物流车队用的是天然气发动机,对这些发动机也有特殊的用油需求,我们就会把美孚黑霸王燃气发动机的专用油推荐给他们。

Q3:那像今年美孚新上市的“城市之星”轻卡油推广效果如何?市场反响上、销售业绩上、卡车司机的反馈上目前都是什么情况?

短途运输越来越多,全国的轻卡保有量在不断上升,因此美孚在此时上市专为轻卡设计的润滑油是一个正确的决定。不过我认为,轻卡机油卖得好与不好,关键是我们零售商推不推和怎么推的问题。

“美孚黑霸王城市之星”这款产品我们向个体司机和有轻卡车队的事业单位都推荐过,用户反响良好。细说其中原因,一方面,因为相对重卡,轻卡司机群体对车子的养护工作更重视。一辆跑短途的车相比成年劳心劳力的重卡车的折损度肯定相对较低。大部分的轻卡车跑三、五年,发动机状况依然很好。司机会愿意多花钱、多爱护,让车开得更久一些。另外一方面,3.5升的设计也是一个对轻卡司机非常受用的亮点。两桶油,7升的量,正好能完成一辆轻卡的机油更换。现在市面上像五十铃等很多轻卡的机油容量都是7升,真的是恰到好处。

当我向一些事业单位的轻卡车队做油品推荐时,我就给他们分析车的规格和用油需求:两桶正好不浪费。然后,我在第一次推广时加上一定折扣力度,对方就会同意换油。一般发动机的性能在开始用品质好的润滑油后就会有明显提升,省下的钱车队会计都能算一笔明帐。

Q4: 现在国家对节能减排的要求一年比一年严格,国五、京六等政策都是密集型出台,这些对咱们推广油品有影响吗?

对于市场来说,国五必然是一个主流。

对国家来说,环保政策推广是否有效,一部分取决于对汽车尾气排放的控制,而环保车型尾气排放系统的保护能否做到位,很大程度上依赖润滑油的润滑效果。所以说,未来市场对高品质润滑油的需求是一个必然的趋势。只要政策实施的锤子敲下来,对于东泽来说就绝对有利。因为在推广高端润滑油产品方面,我们东泽一直走在最前面,也一直是以推广美孚润滑产品为傲的。

Q5: 除了你们本身的推销技巧,在寿光的市场实力等因素,美孚的经销商有帮到你们什么吗?

美孚经销商给我们提供的门头装饰能帮助我们向我们的客户更好证明自己的身份,证明我们是销售美孚产品的正规渠道。

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